薅羊毛赚小钱(低价团购，餐饮老板卷不动了)

躲不掉，也赔不起定焦（dingjiaoone）原创作者 | 金玙璠编辑 | 方展博9 块 9 一条的烤鱼、59 元 10 道菜、2 元的咖啡、4 元的奶茶……蔡彬在社交平台上展示着自己过去几个月的 " 薅羊毛 " 记录。

如果放在以前，评论区大概率是 " 在哪儿 "" 求店名 " 的互动，但现在，网友们反倒晒出更划算的团购、薅得最值的羊毛，让蔡彬这个团购达人都自愧不如蔡彬平时爱下馆子，一直关注团购活动，在他的印象中，以前很多餐厅的团购不会比原价便宜太多，一般是八九折，最多七折，除非是新店开业才会有低折扣，但持续时间很短。

现在不一样了，在抖音、美团等平台，到处是 4 折甚至 2 折的低价团购" 不管是吃的、喝的，做团购的商家太多了，价格都很划算 "，蔡彬进了很多团购羊毛群，每天都有群友分享低价团购今年以来，餐饮业的烟火气一点点回来了，没想到价格战也打响了，5 折以下的低价团购愈演愈烈。

消费者对此来者不拒，餐饮老板们却出现了截然相反的两派想法" 接纳派 " 觉得，餐饮人不能坐等线下客流，更要争取线上流量，餐饮市场正在进行一轮流量洗牌，商家要趁早进场，否则等到新的格局形成，门槛变高，想再挤进去都难，所以有必要用低价团购，换一张 " 入场券 "。

" 反对派 " 认为，亏本做低价团购，吸引来的基本是羊毛党，不一定能带来新客，还会跑了老客行业内部甚至出现了 " 低价团购害死餐饮人、拖垮餐饮业 " 的声音现在，仍然不乏餐饮老板在低价团购的泥沼中缠斗，但越来越多从业者正变得冷静。

对于走出疫情阴霾、迎来稳健复苏的餐饮人来说，做不做团购、怎么做团购这个话题，比任何时候都更值得讨论餐饮低价团购，" 卖一单亏一单 "和很多吃货达人一样，蔡彬发现自己选饭馆的习惯变了：以前是哪儿好吃、什么店评价高去哪儿，现在先看团购套餐，而且得足够便宜才行。

" 为什么这么多餐厅都在搞低价团购？"「定焦」把这个问题抛给多位餐饮老板，他们的答案集中在两个字，引流在一位南京的餐饮从业者赵卿看来，餐饮，差的是流量，今年的餐饮从业者不减反增，同行都在拼命抢线上流量" 有流量运营能力的餐饮店是凤毛麟角，价格战是见效最快、可能也是唯一的办法——用低价换平台的流量，再把线上流量引到线下。

"赵卿旗下的川菜馆，今年 5 月开始重视团购她店里一直上着团购套餐，但以前是 8.5 折、9 折，引流效果一般，今年她看很多川湘菜馆，都做了 5 折以下的团购，吸引新客，担心自己再不做，竞争不过其他同行。

，所以到 5 月份，上了一批 3-4 折的团购套餐5 月中旬，效果出来了，" 原本午晚餐能空出十几桌，现在一到了饭点，楼上楼下都坐满，人手都紧张了，我还紧急招了三个员工 "店里卖得最火的是 135 元的 4 人餐，相当于 3.5 折，包含一条三斤半的水煮鱼，加三道荤菜、三道素菜，还有米饭。

人气有了，赵卿却开始为差评发愁" 几个团购顾客因为上菜慢、服务不太到位，给了差评之前正价来餐厅消费的老顾客，也开始不满等位、上菜时间长"7 月初，赵卿一算账，团购卖了一千多单，营业额涨了，但因为水电、人力成本等都跟着上涨，。

销量越高，反而亏得越多" 连海底捞都做团购吸引客流，我们这些小店有什么理由不做呢" 开封的火锅店老板李蓓看到很多不缺顾客的餐饮品牌，也加入 " 价格战 " 后，再也坐不住了在研究了竞品火锅店的团购套餐后，李蓓的店里上了一个 9.9 元的锅底套餐。

她计划用低价锅底吸引客流，" 顾客买了这么便宜的锅底套餐，肯定会来店里消费，我们再从其他菜品里挣钱 "但现实是，团购上了两周后，到店正价消费的客人一天比一天少，最后全部成了团购顾客，而且，消费单价比她预期中低很多

一个月后，李蓓一算账，平均一单团购，得亏三四十块沈阳的海鲜店老板邵兵一直犹豫要不要做低价团购，" 我做海鲜的，和一般的餐饮不一样，食材成本很高，搞不起低价团购，但这几个月又有流水压力 "不过，今年十一前的一件事，直接让他放弃了做团购的念头。

邵兵经常带员工到附近的一家烤肉店团建，那家店有个非常便宜的团购套餐，8 人餐 388 元，20 个荤菜、16 个素菜因为门店登上了同城的美食热销榜，他几次去都得排队这家店后来因为太火爆，接待不了，还做成了预约制，买了券的邵兵一看要预约，就退款了。

" 没想到这家店做团购不出几个月，还没挺到 10 月，就关门了" 但邵兵理智想想，也觉得在意料之内，" 同样是做餐饮的，我每次去吃，都不禁为老板捏把汗，‘这么做生意怎么赚钱呢……’我带员工去吃，就是图量大便宜，说实话，如果恢复原价或者套餐涨价，我大概率不去吃了 "。

煽风点火的中间商餐饮人之所以争相参加团购活动，" 除了行业本身竞争激烈，还因为各路信息制造了巨大的危机感 "，餐饮老板陈乐对「定焦」表示，这背后的主要推手是服务商和达人陈乐的烤鱼店在武汉已经开了将近十年，他此前一直相信一个道理：餐饮最终拼的是产品和服务，能做好这两样，就没必要去趟团购的浑水。

可是，今年 4 月，陈乐的想法开始动摇因为他在同城另一个区新开的分店，前两周进店的顾客太少，上门的公司和达人倒是络绎不绝，都是劝他上团购的" 你得上抖音同城，有流量，才有客人 "" 跟我合作，你这个店今晚立马就排队 " ……。

上门找陈乐的人，分为三波，有服务商、同城代运营，还有团购达人上门的服务商以做抖音平台的为主抖音为了开拓本地生活市场，授权了一些第三方服务商机构，助力本地商家经营管理这个角色一般通过组织达人探店的方式，帮商家卖团购，并从中赚取佣金，比例在 5%-20%，相当于团购达人和商家之间的撮合商。

当然，也存在打着 " 平台授权服务商 " 幌子的 " 冒牌 " 公司同城代运营则相当于技术外包团队，帮助商家做线上运营，除了卖团购，还可以包括拍视频、剪视频等，赚的是服务费，有的还要抽佣团购达人是内容创作者，一般是通过视频或直播，帮助提高门店的曝光和团购订单，来赚取佣金。

在几波人的轮番轰炸下，陈乐选择和一家服务商合作，" 一细谈才知道，这些公司对团购还有要求，希望把价格压得越低越好"陈乐的门店客单价是 75 元，原计划上 128 元的双人套餐，但服务商直言，" 得降价 "。

对方给陈乐展示了周边竞品店的团购价格，普遍都是 2-4 折，然后告诉他，折扣没有吸引力的话，没办法安排粉丝量大的达人来探店" 来吃烤鱼的，肯定是几个人，那就会点配菜、酒水饮料，你可以靠这些把钱赚回来" 服务商的人员这样告诉他。

最终，陈乐的新店上了 58 元的双人餐、98 元的四人餐，相当于 3-4 折果然很快有一批达人上门探店，不出三天，门店的人气明显旺于同一条美食街上的很多店看到账本的陈乐却高兴不起来，" 来店里的客人都是点套餐，几乎没有额外消费，连酒水钱都没得挣，很多客人到旁边的小超市买酒水，也不在店里点，。

卖一单亏一单"他找到服务商，说账算不过来，亏太多了，团购得停对方告诉他，" 你太实诚了，得在套餐里搞点噱头，分量少一点，食材换一换，别让顾客吃太饱，吃不饱就会加菜，再搞得重口一点，才能多卖酒水 "听到这，陈乐觉得自己被这家不靠谱的公司套路了，" 如果按他说的做，生意爆不爆不好说，差评肯定爆炸了，到头来，新老顾客都跑了 "。

杭州的粉面店老板齐琪一直上着团购套餐，但上半年，店里还是 " 接待 " 过不少服务商和达人公司其中一家达人公司说，杭州的团购热榜很多都是他们推的，只要进了合作的服务商系统里，一批几万粉丝、几十万粉丝的达人账号都会发店铺的视频，团购订单至少翻十几倍。

但前提是，得把店里卖 20 元 -25 元左右一碗的米面，降到 5-10 元对方说，"做团购就得拼低价，先把人气做起来，后面再赚钱"齐琪觉得这个价格低得离谱，做的话肯定亏，但因为她自己是这家公司旗下一位美食达人的粉丝，想打打名气，就选在十一前合作了，团购折扣控制在 6 折左右。

签了一个季度的合作后，的确有一些几千粉丝的达人探店，但团购销量只有一两成的涨幅见不到效果的齐琪不打算继续合作了"原本一份团购没有利润，现在还冒出服务商、团购达人来分蛋糕，餐饮人就算做团购，也要握在自己手里。

"一位服务商前运营人士告诉「定焦」，不少服务商和达人公司走的是量，谈大量的商家，压低团购价格，合作的商家越多、团购价格压得越低，滚起来的佣金就越可观" 其实，优质的商家、非常低价的团购，不需要打榜、运营，就有源源不断的订单和佣金。

对于那些质量一般、价格还没吸引力的商家，大概率也不会下功夫去运营"团购大战，餐饮人得有自己的一本账2023 年餐饮人的团购大潮，有一个环节——平台，是避不开的餐饮团购原本是本地生活巨头美团的地盘去年起，拥有海量流量的抖音，大力推本地生活的餐饮团购，用流量换商家——一批 " 低价 " 团购商家最先起量，再配上平台补贴，抖音团购开始抢夺市场。

不止抖音，小红书、快手、拼多多、阿里的高德和饿了么这些互联网平台，都盯上了团购这块蛋糕从今年 2 月开始，美团在全国范围内发起了价格反击战，上线了特价团购，以补贴换低价齐琪告诉「定焦」，团购达人找上门的时候，自己之所以最终被说动，核心是因为小店主打外卖，担心外卖市场有一天洗牌，再不进场就来不及了。

"平台都会通过曝光机制、流量扶持等等，引导餐饮商家上更低价的团购" 一位快餐连锁品牌的运营人士对「定焦」举例说，比如不同的折扣曝光机制不同，参加秒杀活动增加展示位曝光等等根据多位餐饮商家的说法，现在大多数的餐饮团购活动，是在美团单个平台上线，或是美团、抖音两个平台上线。

这两个平台各有优劣：美团团购的扣点比例是 6%，抖音是 2.5%；抖音团购的价格更卷，线下餐饮老板多数没有做高质量内容的能力，找机构和达人推广也是一笔费用，而且效果不确定一位北京的川菜连锁餐饮品牌创始人韩正对「定焦」分析，。

餐饮业需要美团、抖音这样的互联网平台，因为多了一个引流渠道和营销选择但价格战愈演愈烈，超出了他们的预估价格战在餐饮业并不算新鲜事韩正回忆，20 多年前，北京的簋街餐饮一条街上，两个餐饮店用招牌打 " 价格战 "，一家举 "88 元一只鸭 "，另一家举 "68 元一只鸭 "，前一家再举 "48 元一只鸭，还送一只鹅 " ……最后，两败俱伤，倒在价格战里。

到了互联网时代，餐饮业既要靠选址保证传统的线下流量，更要争取线上流量当今天互联网平台在团购市场打响地盘战，让餐饮业的价格战再掀高潮，从一条街扩大了 " 同城 "" 互联网平台怎么变，都不应该影响餐饮老板自己的那本账，。

团购火了，新的平台下场，甚至头部玩家也卷起来了，但自己参不参与、怎么参与，依据都应该是这份账" 韩正说餐饮从业者李临也提醒道，中小商家不要对标连锁餐饮品牌的团购折扣，快餐老板也不要盯着高毛利品类的价格" 不要看着别人家的团购搞得如火如荼，自己就很焦虑。

其实卷低价的餐饮店，有的是想通过排队现象放加盟，有的是急于转让店铺，把门店包装成旺铺"而真正想做好餐饮生意、正在考虑团购的老板，都是同一个目的：吸引那些从来没消费过的新客进店，期待着未来回归正价，这波新客也会成为店里的长期顾客。

" 但老板也要问问自己，除了低价，店铺的核心竞争是什么？"据韩正了解，很多低价团购的定价、成本，不是算出来的，是拍脑袋决定的；老板或相关负责人对餐桌利用率，来的是新客还是老客、是不是目标客群，也摸不着头脑。

账没算清楚的情况下，跟风搞低价团购的结果不会理想原本店里有 20 桌老客，希望用低价团购引流 10 桌新客，最后，可能多引来了一两桌客人，但原本的老客也很难再正价消费表面上看，这家店更热闹了，其实是赔本赚吆喝。

反映在账面上，原本或许还能小赚或是保本，现在反而亏了李临告诉「定焦」，如果餐饮人自己的账没算清楚、暂时还没有核心竞争力，唯一的建议是及时止损，不该花的钱一定不要花轰轰烈烈的低价团购进行到今天，越来越多餐饮人达成了一种共识：。

团购绝对可以做，但只是宣传渠道之一，不能亏本做，更不能过度依赖；团购也可以找服务商、达人，但引流品怎么设置，商家自己一定要研究明白，而不是一味靠低价让利去抢流量李临在北京开着 4 家烤肉店，他之前也在低价团购上交过 " 学费 "，但设置了一条定价的红线——保证有 50% 的毛利之后，就豁然开朗了。

门店目前上的是 128 元的双人餐、258 元的四人餐李临说，如果有一天，门店把团购折扣降到 4 折、3 折，前提一定是找到了更有性价比的货源，提高了门店管理和流量运营的效率……" 团购，最多是锦上添花，绝非雪中送炭，

如果把低价团购当救命稻草，那大概率会陷入更深的泥沼没法自拔" 李临表示* 题图及文中配图均来源于 Unsplash应受访者要求，文中蔡彬、赵卿、邵兵、齐琪、李蓓、韩正、陈乐、李临为化名咸鱼之王们，闷声月入过亿。

9 块 9 大战，拖垮了我的咖啡店大厂洗牌：从 BAT 到 TTMAP关注并【星标⭐】「定焦」    第一时间收到精彩内容更新

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