导语：“拓展海外市场，应该以开放的心态更多地去了解、学习、顺应海外的游戏研发方向，不要被固有的认知束缚”Vungle是一家以数据和创意为驱动的广告技术平台，总部位于美国旧金山，专注于为开发者提供优质的流量变现，并帮助广告主获取活跃度极高的高质量用户。
在新的iOS新政及行业趋势下，如何更好地利用应用内竞价获得最大化的变现收益？罗斯基在2021 ChinaJoy期间与Vungle中国区变现业务负责人Rebecca Zhou进行了交流采访
Vungle中国变现业务负责人Rebecca Zhou整体广告变现越来越自动化下有哪些难点？——Vungle的新定位、新收购、新改变与之息息相关罗斯基注意到今年行业内各家广告平台资本化及并购频繁，市场上各方纷纷在做生态链服务资源整合。
在过去一年多的时间里，Vungle收购了多家公司，如AlgoLift，GameRefinery、TreSensa以及JetFuel等，对话的开始就在针对行业变化及Vungle自身的业务情况展开——罗斯基：
作为一家老牌的广告平台，请介绍一下Vungle目前的情况，以及它的业务？Rebecca：作为一家全球性的广告平台，Vungle是从2012年开始从事广告变现业务，在流量方面，到现在已经有9年的数据累积了。
Vungle从2014年就进入了中国市场2019年，Vungle成为黑石集团旗下的公司，这对于Vungle来说开启了一个全新的篇章最开始Vungle都是以流量为主，不管服务于开发者还是广告主，都是旨在帮他们提供一些以ROI为回收的优质流量。
在成为黑石集团旗下的公司以后，Vungle更致力于成为一家数据与创意驱动的广告技术平台，9个月内Vungle先后完成了4宗收购，目前旗下SaaS类型的产品，包括AlgoLift、GameRefinery、TreSensa以及JetFuel，每一个产品分别的定位就是在前中后期不同的阶段，有针对性地去服务开发者，帮助他们更好地推广和研发他们的产品。
罗斯基：Vungle一直专门做游戏行业的变现吗？Rebecca：Vungle一开始是专门从事游戏行业的变现，从前年开始，开始布局社交领域的流量，目前整个大市场的趋势也是一样，往IP化发展，都在破圈，泛娱乐的用户群体重叠度越来越高。
Vungle在进行变现或买量业务的时候观察到，一些社交类型或者娱乐项目App的用户数据和游戏方向的用户数据非常匹配罗斯基：回顾这几年的市场变化，对广告变现市场发展，Vungle看到了怎样的趋势变化？Rebecca
：对于游戏行业的广告变现来说，客户面对的挑战会更大，因为现在整体的广告变现越来越趋向自动化对开发者来说，有一个比较难的地方就是数据维度的优化，如何更好地去做分成，或者如何更好地分配流量给每一家网络平台从去年开始，大家都开始转Bidding了，。
当一切进入到全自动的时候，比拼的就是哪个用户或者哪个流量更有价值，而不是比拼广告平台提供多少红利因为目前都是靠每一个请求、每一个用户去促价的，这些数据全部都是公开透明的对于开发者来说，如何留住用户，以及如何让自己的产品在市场上更有竞争力是非常重要的。
这也是Vungle进行一系列收购的初衷，通过整合这些公司的资源优势，更好地从买量端、以及最初的前期研发的阶段为开发者提供帮助像GameRefinery，可以帮助开发者去做前期的市场数据分析，从游戏、游戏玩法、发行商等多个层级掌握市场表现；AlgoLift可以为开发者定制化地构建用户LTV模型，更精准地进行自动化投放；TreSensa能够帮助广告主实现试玩广告素材快速制作、在线素材导出进行投放；JetFuel是一站式网红营销平台。
Vungle已经观察到在变现上目前已经越来越依靠大数据的自动优化，只有基于这个趋势，更好地打磨产品，才可以赢得市场“未来的发展趋势是Bidding，但怎么用、什么节点用需要科学的分析”Bidding已经成为新的广告形式，越来越多地被应用。
Bidding相比广告聚合的优势有哪些，开发者们如何从聚合切换到Bidding模式中来呢，Vungle又能够提供哪些帮助支持？罗斯基与Rebecca继续进行了进一步的探讨罗斯基：我们去年观察Bidding这个模式，当时并不是对所有开发者开放，它有一定的进入门槛和邀请机制。
Bidding对于开发者来说比较新，并不是所有平台都能接对于开发者选择广告平台、甚至选择聚合，会不会有一些影响？应该怎么去选择，以及怎么来介入Bidding这种模式？Rebecca：我觉得Bidding这个概念是非常好的，但并不是所有开发者切换成Bidding之后，收益就一定会上涨。
理论上来说，按照Bidding的逻辑，收益一定会上涨，因为每一个广告位的竞价都会更加公开透明，流量应该是做到最大化的但是，其实从数据优化层面来看，Bidding还有非常大的空间，在Bidding层面一定要持续进行A/B测试，持续关注竞价的效果。
所以在Bidding层面，Vungle会建议客户做更多的测试，以数据为驱动进行优化调整罗斯基：这样会不会造成Bidding的学习周期很长？Rebecca：Vungle通常会建议开发者先测试7天左右，观察一下效果，如果观察的效果不太好，开发者可以暂时先切回waterfall瀑布流的方式。
间隔3个月之后，开发者又可以再尝试一下，因为数据在不断更新，对于每家广告平台来说，我们都是AI的一个机制，用Bidding的人越多，数据模型就会越庞大，数据分析也会越精准我觉得，Bidding将会成为未来的发展趋势。
，前期的时候，不要因为一次尝试之后效果不好就放弃，可能过了一段时间之后，再去测试一下这家公司的Bidding，就会有不一样的效果后IDFA时代的变现怎么做——“思维要开放，很多开发者实现了收益增长”2021年是充满挑战的一年，用户隐私保护已经成为趋势，而且随着苹果iOS14.5以及谷歌在安卓生态隐私条款的更新，势必对流量获取和变现带来影响。
之前罗斯基从开发者反馈获知，买量的价格其实一直在增长，而今年变现的收入反而在下跌，但也有一些开发者通过优化反倒提升了收入后IDFA时代我们的变现怎么做？罗斯基：因为iOS14.5用户隐私保护的新政，有些开发者的收入是下降的，甚至有些开发者可能收入直接腰斩了，但也有开发者会去分析采取一些策略，反而发现收入上涨了。
从Vungle角度，如何从自身以及帮助开发者方面，去应对后IDFA时代变现“难”的问题？Rebecca：对于广告平台来说，iOS14的影响会低于Facebook、谷歌其中很重要的一个原因，就是用户画像定位。
一直以来，广告平台都不是通过用户画像做为targeting的方式，所以并没有到特别依赖IDFA去做定向Vungle从2012年开始做广告变现，从那个时候开始，Vungle的数据模型就不依赖于device level数据，随着Vungle在这方面数据累积的越多，算法也就会越强大。
可以跟大家分享一个Vungle广告平台看到的实际效果，Vungle广告平台上LAT用户(limited ad tracking)，整体的eCPM（千次展示收入）会比非LAT用户高20%核心原因是得益于我们一直都在支持这部分LAT用户的广告变现，所以说我们的计算模型有稳定的数据累积。
从另外一个维度来说，Vungle是根据Publisher端做定向，而不是根据用户端做定向所以这也消减了IDFA对我们的影响另外值得一提的就是Vungle旗下的AlgoLift产品，广告主可以根据AlgoLift建模定制的用户LTV模型对买量进行预估，除去针对用户层级的预估之外，Vungle还会充分评估Publisher端的需求，。
这样结合下来，iOS14之后，Vungle平台的广告主收益没有受到太大影响。
作为一家国际化的广告平台，我们也可以第一时间了解到行业的最新消息基于我们的观察，欧洲与美国的很多客户在转到iOS14之后，广告平台的整体效果都是稍有提升的但是，如果有一些客户非常依赖于单一平台进行变现，可能影响比较大。
这就回归到一个点，开发者在做变现的时候，思维模式需要更开放一点，更多地去尝试接入一些其他的广告变现平台“在国内PUBG不会做广告变现，但在海外会做”——关于混合变现，开发者在海外市场思路需要更灵活在IAA游戏领域，买量变现是一体化的。
对很多中国开发者来说，最大的挑战是如何很好的平衡买量和变现？甚至有公司反馈，他们有预算但投放有困难，因为商业化做得不好从Vungle的经验来看，国内团队做海外市场，哪些常见的问题以及应对手段呢？罗斯基也与Rebecca进行了探讨。
罗斯基：想真正实现买量变现一体化，感觉好像中国开发者特别难能做到这一点？因为国内的平台在这一块不像海外一样可以去调，好像没有什么选择空间，就造成了大家对这块不熟悉Rebecca：加入Vungle以前，我在游戏公司担任海外市场发行，我个人觉得中国的游戏公司、中国的开发者在运营和学习能力上都是很强的。
但是，开发者从国内要转向海外时，还是要保持更开放的一个心态，首先要把节奏放慢一点通过对海外市场的观察，我们可以看到做得好的产品，整体的生命周期都会更长一些，因为在海外市场很难依靠所谓大的平台优势，开发者更多的还是需要通过买量实现增长。
所以回到之前谈到的一点，如何提升LTV也就是说，开发者如何更好地精细化打磨自己的产品Vungle会建议开发者更深入地研究一下，比如针对这个品类，同款类型的产品是如何去定位的，他们的变现模式都是以哪些维度展开的。
刚刚我们提到，之前可能很多开发者都是做IAP的，在转向IAA的时候，通常潜意识的心态上就会产生一些抗拒，即使有很多的成功案例放在面前，开发者依旧需要一定的时间去调整这就是我刚刚提到的开放的心态，只有开发者以更开放的心态去尝试，才会更好的推进这种转型。
拓展海外市场的时候，建议开发者以更开放的心态去尝试，不要被固有的认知束缚，更多地去接受一些海外品牌，顺应海外的一些游戏研发方向，以更开放的心态去学习罗斯基：对混合变现怎么看，在混合变现下Vungle能提供什么支持？。
Rebecca：我可以举一个案例，在国内，像PUBG不会做广告变现，但它在海外做了广告变现，当然也与Vungle进行了合作其实，从最开始这个项目的对接，到它开始做广告变现，Vungle团队一直保持与他们项目组的人持续沟通，帮助他们来更好地了解海外变现模式。
基于Vungle平台的数据观察，我们帮助客户更深入地了解了海外市场的实际付费情况，大部分的玩家都是非付费类型的用户，开发者在这些海外市场的投入成本很难收回，在这样的情况下，Vungle推动他们开启了海外广告变现
目前，除去美国市场，PUBG在T3国家基本上都开放广告变现在与Vungle平台合作之后，我们观察到，用户留存没有受到任何影响，而开发者的收入实现上涨，正是因为广告变现带来的这部分收入我个人也非常认同混合变现模式，之前的沟通我们一直反复提到一点，就是如何把产品的LTV拉长，如果游戏做得不够中重度，很难把LTV拉长，到这样一个时间节点，开发者就应该考虑IAP这个途径。
纵观海外游戏的榜单，所有的游戏种类和数量在慢慢变多，开发者会在应用内增加一些放置类型功能，或者让内容更加丰富，这是为什么？首先、是买量成本增加了，第二点、用户的需求也会更高，以前某个简单的游戏可能会吸引到我，但是现在，当我看到这游戏又是雷同的模式，就会非常抗拒。
这也印证了，我们看到游戏市场出现了越来越多的融合玩法，像点点互动、爱奇艺等，它们都是融合性的玩法，比如三消+家装，或者是三消+其他轻度游戏重度化、重度游戏轻度化下，找到属于自己的变现之路罗斯基：市场时刻变化，需要不断寻找新的增长点。
作为平台的Vungle对未来的行业发展有什么机会预测？Rebecca：作为一个国际化的广告平台，Vungle观察到，轻度游戏向中重度去发展，同时，中重度游戏也在往轻度去发展最主要是因为重度游戏买量成本越来越高，需要一些轻度的美术来降低买量成本。
这里，我也希望国内的开发者更早地去注意到这一点，更专注产品上的精细化打磨，更快地迎合市场的变化针对不同的游戏品类，Vungle旗下的手游数据分析平台GameRefinery会定期发布分析报告，帮助开发者深入分析游戏特征趋势、流行度、收入贡献度，了解如何最大化游戏ROI的诀窍。
通过这些分享，我们发现越来越多的休闲游戏会加入一些融合性的玩法，这里面有两个原因，首先是休闲游戏需求越来越高，另外一点，这些融合性的玩法可以突破一些新的游戏用户群体。
（图片来源：Vungle旗下GameRefinery RPG游戏调研报告）其实最近爆火的品类大概有三种，第一个就是三消+，比如三消+家装第二个是RPG+放置，它们的重合度也是比较高第三个就是叙事类型的游戏，也就是Story类型。
这几个都是比较偏中重度的游戏类型，但是它又可以通过外围玩法，获取轻度用户另外，像Puzzle再加上SLG，其实也都是可以融合在一起的通过它的核心玩法去做IAP，然后用它的轻度玩法去买量但是，开发者需要注意到，通过轻度玩法进行买量，增长的用户就不止是核心用户，就会覆盖一些泛娱乐的用户，。
对于这些泛娱乐的用户如何实现变现，那么广告变现就是一个优选模式。
美国iOS市场RPG头部游戏及其市场份额，上图为同比变化（图片来源：Vungle旗下GameRefinery RPG游戏调研报告）现在很多放置类型的游戏，或者是Puzzle类型的，也开始尝试混合变现比如Puzzle类型融入家装类玩法，在欧美市场，家装类是非常有吸引力的，用户群体也很庞大。
我们也鼓励即将出海或正在出海的开发者与像Vungle一样的国际化广告平台做沟通，及时了解海外市场变现方面的最新动态，做出调整或决策
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